住宅購入や注文住宅を検討する時、資金のこと、立地条件のこと、プランのこと、業者選択のことなどいろいろな不安があると思います。住宅営業を２０年近く続け、実際にお客様と商談した体験からのみんなの不安や嫌われるお客様のタイプをご紹介いたします。
元住宅営業の裏話・住宅購入での不安点
住宅購入や注文住宅、リフォームをするとき、っていろいろと悩みますよね。
それは皆さん同じです。今回は、私が２０年近く住宅営業担当としてお客様と接した中で多かった住宅に関する不安や相談ごとをご紹介したいと思います。
住宅購入の資金計画について
夫婦で収入合算の時に気を付けたいこと
夫婦共働きの場合、自己資金は少ないけれど、二人の収入合算で高額ローンを組まれる方が多いです。ただ、妻が今後出産し育児で働けない場合は夫一人の給料で乗り切らなければいけません。二人では余裕だけれど一人ではきつい。近い未来のことを想定していないケースが多々ありました。若い夫婦の場合は、出産で自分たちのライフプランが変わるということを想定して自己資金を貯めておかれるといいと思います。
会社の融資制度をわざと使わない理由
大手企業にお勤めの場合、財形などの社内融資制度を使うと公的融資や民間ローンよりも安くて有利に住宅購入ができる場合が多いのですがあえて利用しない方も多いです。というのも、社内融資を使うと会社に縛られてしまうからだそうです。将来的に転職を考えておられる場合は縛りのない公的融資や民間融資を使われるのがいいかもしれません。
自営業の場合、計画的に確定申告を！
自営業の方が住宅ローンを組まれる場合は会社員・公務員に比べて審査が厳しくなります。
会社員の場合は収入証明は直近の１年間だけですが、自営業の場合は過去３年間分を要求されます。自営業の方に多いケースが実際の収入よりも抑えて申告している場合があります。
その方が納税金額が少なくていいのですが、ローンを多く組みたい場合は収入を抑えている分融資金額が少なくなります。どうしてもローンを組みたい場合は修正申告という方法がありますが、そうすると追加で税金を払わなければなりません。ローンでの住宅購入を考えている場合は計画的に収入を上げて申告するようにした方がいいです。
住宅の買換えが前提の場合
資金計画の中で、住宅売却の収益をメインに考えている場合は注意が必要です。住宅ローンの残債がない場合はともかく、多くの人が残債を残したままです。
自宅を売却する際には売却金額から残債、諸費用、仲介手数料などが差し引かれます。
物件によっては購入時より値下がりしてマイナスになってしまい、買い替えを断念したというケースもあります。住宅購入の前に売却したい物件の正確な価格を把握し、まさかに備えて自己資金を多めに用意するようにしたいですね。
また、買い替えを前提にされている場合は停止条件付の契約になると思います。これは一定期間に住宅が売却できなかった場合、違約金なしに契約解除できるというものです。
住宅会社と提携している住宅ローンは検討の余地あり
民間融資を検討している場合、住宅会社と提携している銀行ローンだと一般より審査が通りやすかったり、住宅会社販売会社が手続きを代行してくれて手間が省ける場合があります。
安心・信頼性のある住宅の目安とは
建築基準法とは
前の会社の上司（一級建築士）の話によると「建築基準法」は阪神淡路大震災を境に大きく変わったそうです。建築基準法に準じていれば、阪神淡路大震災程度の災害が起こっても住宅が全壊することはない、ということだそうです。建築基準法は大きな災害ごとに見直されるので、最新の建築基準法にきちんと準じている住宅であることがひとつの目安になると思います。
災害に強い建物とは
どの工法の建物が災害に強いのか、これは一概には言えません。阪神淡路大震災の時に木造住宅が多く倒壊して、ツーバイフォー（2×4）住宅は大丈夫だった説がありましたが、倒壊した木造住宅のほとんどは老朽化した古い住宅。
阪神淡路大震災以降、特に木造住宅の耐久性の指針が大きく見直されました。
法隆寺は世界最古の木造建造物。１３００年経ってもびくともしません。水の都、ヴェネツィアでも建物の基礎は木造ですが何百年も水の中につかっていても保っています。
現在の建築基準法に準じている住宅であれば、それほど心配することはなさそうです。
公的融資付きの住宅は公的基準をクリアしている
公的融資を利用するかどうかはさておき、公的融資がついている住宅は公庫の基準をクリアしているというお墨付きになるので、これも安心の目安になります。
基礎補強はバランスが大切！
基礎補強はとても大切です。住宅を建てる時は必ず地盤調査をして、それに合わせて地盤を補強します。私が住宅営業をしていた時、耐久性にこだわるあまり、建物の耐久性もやりすぎと思われる位希望される方がおられました。耐久性に関しては、きちんと専門家が事前に調べて判断するので任せておきましょう。それに、必要以上に建物を補強しすぎると、全体のバランスが壊れてしまうので逆効果になってしまうこともあります。
業者が嫌がるお客様のタイプ
私が住宅営業をしてきた中で、正直困ってしまうお客様にも遭遇しました。
もちろん、お客様なので失礼のないように努めましたが、私たちも人間なので、あまりにも二転三転して振り回されると早く自分の手を離れてほしいと願いました。
家族の中で決裁権は誰かひとりに統一すべき
住宅プランの打ち合わせや住宅購入についての相談をしている中で、夫婦の意見が異なる場合があります。たとえば、奥様と打ち合わせをしていて最終決定をするときになって、「決裁権は主人にあるので」と言われ一からやり直したことがありました。メーカーの人間も口では「いいですよ」と言いながらむっとした表情をしていました。
住宅は大きな買い物なので気持ちはわかりますが、打ち合わせの前に家族で話し合ってある程度の意思統一はしておいた方がいいと思います。
でないとプラン設計や契約が大幅に遅れてしまいます。
露骨すぎる値引き交渉は避けるべき
購入者の立場になると、住宅は高い買い物なので、少しでもお得に買いたい！という気持ちはよくわかります。
でも、業者側も少しでも値引きせずに売りたい！という気持ちがあります。
極端な話、何も言わずに契約してくださるお客様に対しては「ありがたい」と思ってもあえてこちらからサービスはしません。その分、引き渡しまでは誠意をもって尽くしますが。
もちろん、何もしなくても売れる物件に対しては値引きなどしません。
値引きや物品でもサービスをしてでも早期に処分してしまいたい案件が中にはあります。
その場合、見込みのありそうなお客様にはこっそりとアプローチをかけたりしますが、こちらの想定外の露骨な値引きをされると「そこまでして・・・」という想いがあるのでお断りします。駆け引きは楽しいですが、「上司に相談してみます」ではなく「それ以上は無理です」と言われたら難しいと思います。
自分で手配した設備は保証外になる可能性あり
注文住宅やリフォームにはみなさんこだわりがあると思います。その中で、海外の設備をネットで注文したいというお客様がおられました。その場合、困るのがアフターメンテナンスの線引きができなくなることです。お客様がご自分で用意された設備、その取り付けだけ別の業者になるとトータルでの保証ができなくなるので、後に不具合があった場合、トラブルになる可能性があります。また、その別注品の取り付け工事をした際に傷をつけられて、建物内覧会の時に傷を指摘したらそれは自分たちの責任ではないとそこだけメンテナンスをしてもらえなかったケースが実際にあります。
これは、私が以前勤めていた住宅会社での体験談なので、参考になれば嬉しいです。
ホントにいろんなお客さんがいるんだね
まとめ
「元住宅営業の裏話｜住宅購入での不安点と嫌われるお客様のタイプ」について私の体験談をお話させていただきました。住宅は一生に何回も買えるものではないので、みなさんいろいろな思いがあるのがわかります。後になって嫌な思い出にならないように、楽しい思い出を作ってもらいたいです。
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